Modelos de Conducta del Consumidor.

Los Modelos de comportamiento del consumidor nos sirven para identificar y observar los factores que influyen en la conducta de los consumidores al adquirir un producto o servicio. Es por esto que a continuación te explicare los componentes de los modelos de comportamiento mas importantes.

Modelo de necesidades Maslow y Ardrey.

Abraham Maslow explica los motivos que impulsan la conducta humana, mencionando que un ser humano debe satisfacer sus necesidades básicas para buscar posteriormente satisfacer sus necesidades más avanzadas, la escala considera las necesidades: 

■ Fisiológicas (Respirar, Comer, Dormir, etc.)

■ De seguridad (Sentirse seguro teniendo una familia, empleo, dinero y salud)

■ De pertenencia (Amistad, Afecto, Intimidad sexual y aceptación)

■ De estima (Confianza, Respeto, Éxito y autorreconocimiento)

■ De autorrealización (Desarrollo potencial, Crecimiento, Aceptación de hechos y resolución de problemas).

Y de acuerdo a lo anterior esta pirámide dentro de la conducta del consumidor es que cada individuo a lo largo de su vida va requiriendo de diversas necesidades y busca satisfacerlas de distintas maneras apegadas a sus posibilidades.

Mientras que Roberto Ardrey, nos sugiere que los individuos desean de manera primordial una tercia de necesidades, compuesta por seguridad, estímulo e identidad. Pero lo que no desean es lo opuesto: ansiedad, aburrimiento y anonimato. La idea del modelo es que la necesidad de eliminar estos tres elementos sirve de refuerzo a la motivación para las necesidades positivas.

Por lo tanto si nos apegamos a un consumidor este busca que el producto o servicio a adquirir sea seguro, puesto que si esto no lo es tendera a frustrarse y se generara una ansiedad. También tenemos el estimulo pues si este no se da el consumidor se aburrirá y buscara en otra parte lo que necesita, por tanto este de mantenerse estimulado ya sea por medio de nuevas actualizaciones, un nuevo producto o bien complementos que se puedan ir agregando y que este vaya sintiendo que tiene una identidad, que es parte de cierto grupo o bien que este identifique que es lo que le gusta y pueda compartirlo con personas del mismo contexto.

Modelo Económico de Marshall.

Alfred Marshall, acuñó el término excedente del consumidor para definir la mayor utilidad que un sujeto obtiene en el intercambio de bienes.  Pues las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. Teniendo en cuenta que el comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.

Por otro lado, aporto el haber dado un tratamiento gráfico a los conceptos de oferta y demanda.  Además de emplear el concepto de la vara de medir del dinero, pues ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos. y a partir de la definición de la oferta y la demanda no explica su comportamiento pues:

■ A menor precio de un producto, mayor venta. 

■ Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores. 

■ Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad. 

■ Cuantos más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.

Modelo de aprendizaje de Pavlov

Pavlov se basa en cuatro conceptos básicos: impulso, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío…).

Y nos proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria para poder

identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto y explotar a fondo las palabras, colores o imágenes seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos y el consumidor pueda sentir la necesidad de comprar el producto o bien adquirir el servicio ya sea por primera vez o bien porque ya tiene una experiencia anterior.

Modelo psicológico social de Veblen

Thorstein Bunde Veblen, considera al hombre como un animal social adaptado a las normas y formas generales de su cultura.

Y expresa que las personas para consumir dependen del medio ambiente en el que viven y se desarrollan, la imagen que quiere proyectar a los demás, las necesidades e intereses que lo guían y el comportamiento de la sociedad que va marcando las tendencias, para así poder pertenecer a cierto grupo de su interés o bien encajar en la sociedad donde se encuentran, no importando si el producto cubre una necesidad básica, tan solo busca que se cree una apariencia o significado de que se tiene un poder adquisitivo.

Modelo psicoanalítico de Freud.

Según Sigmund Freud, en cada persona existe energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id (Satisfacción de necesidades biológicas), ego (trata de mediar lo que se quiere y que se puede tener) y superego ( lo que esta bien y lo que no para la sociedad y lo que se esta buscando). Sin embargo estas pueden causar conflictos entre unos y otros al momento de comprar un producto, ya que si la persona a reprimido sentimientos y se le ofrece una arma puede llegar a alimentar acciones no aceptables, puesto que existen fuerzas motivadoras consientes e inconscientes y por lo tanto al ofrecer un producto o servicio que pueda ser manipulado de forma distinta para el objetivo que se requiere debe de ser muy cuidadoso con palabras, acciones, imágenes para poder mantener un balance y mostrarlo de manera suave y no sean usados para fines no convenientes.

Modelo Howard-Sheth.

Howard trato de describir el comportamiento racional de elección de marca por los compradores en condiciones de información incompleta y de capacidades limitadas, ya que al tomar decisiones o elegir el producto surgían distintos obstáculos, es por esto que se dividió en tres niveles según fuera el caso del consumidor.

Como primer nivel tenemos la solución amplia del problema donde no se tiene en especifico que es lo que busca el cliente, ni la marca que prefiere, El segundo nivel es la solución limitada del problema donde esta definido que es lo que quiere busca el consumidor, pero no la marca que prefiere y como tercer nivel el comportamiento de respuesta rutinario, donde se esta consiente de que es lo que se busca y sobre todo de la marca que se prefiere, pues a medida que el consumidor obtiene mas información sobre las marcas, tiende a realizar su compras de forma rutinaria. Sin embargo este método no se puede aplicar a grupos, familias u organizaciones ya que este se enfoca de manera personal en cada uno de los clientes.

Modelo de O’Shaughnessy

Este modelo nos explica cual es la conducta del consumidor, como reacciona antes las necesidades, pues hoy en día el consumidor no compra objetos, si no satisfacciones y sobre todo el camino a la felicidad.

Además de que la conducta del consumidor se basa en que los individuos pueden desear algo y no necesitarlo o viceversa necesitarlo pero no desearlo, pues en ocasiones no se tiene la necesidad del bien o servicio hasta que se estimula este sentido. Por otro lado al adquirir los productos o servicios no es tan necesario que se adapten exactamente a los deseos del consumidor, ya que en ocasiones este tendera a disminuir sus expectativas.

Y por tanto, el consumidor elige los productos en base a su función técnica (uso principal del producto), función legal (satisfacción legal o de autoridad) y su función integradora (ego, reputación).

Modelo del comprador en línea.

Este es el modelo mas reciente de todos y como bien lo dice el titulo "comprador en linea", pues este compra lo que necesita por medio de un dispositivo electrónico, en el cual por medio de un buscador se informa de todos los productos o servicios que se venden y en el que no solo busca una opción de compra, si no que busca mas proveedores o paginas que ofrezcan el mismo bien y quedarse con el que le brinde mayores beneficios.

Y es que el consumidor ya no se limita a comprar y consumir un producto, sino que produce información respecto a él, comentando y compartiendo la experiencia que ha tenido al adquirir ese producto o bien en otros casos un servicio.

Sin embargo debido al medio en el que se lleva a cabo este intercambio de productos los consumidores tienden a estar en un constante cambio ya sea porque aparecieron nuevas tendencias, programas, marcas,etc; y por lo tanto el comportamiento se va modificando y la forma en que se comunican, generando a las empresas estar estudiando habitualmente a sus consumidores, que es lo que necesita, como lo requiere y en que tiempo pues es demasiado importante, si el cliente puede obtener el producto en el menor tiempo posible este se siente satisfecho con la eficiencia del vendedor.

Referencias Bibliográficas

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